A jornada de compra com IA já influencia 46% dos brasileiros que usam a tecnologia para pesquisar produtos ou serviços antes de comprar. Para quem dirige uma empresa, o dado sinaliza uma mudança prática: a marca pode ser comparada, recomendada ou descartada antes de qualquer contato com vendedor, loja ou canal tradicional.
Como a inteligência artificial entrou na jornada de compra
Uma pesquisa da Fbiz em parceria com a On The Go, divulgada pela Exame, aponta que 46% dos brasileiros que utilizam inteligência artificial recorrem à tecnologia para pesquisar produtos ou serviços antes da compra.
O dado não significa que a IA substituiu todos os canais comerciais. Ele mostra que uma parcela relevante dos consumidores passou a incluir respostas e recomendações geradas por sistemas de inteligência artificial na etapa de descoberta e consideração. A decisão pode começar antes de uma busca tradicional, de uma visita ao site ou de uma conversa com a equipe de vendas.
O que a jornada de compra com IA muda para sua empresa
O primeiro impacto está na disputa por atenção. Antes, muitas empresas concentravam esforços em aparecer nos buscadores, nas redes sociais ou em marketplaces. Agora, precisam também oferecer informações claras o suficiente para serem compreendidas, organizadas e consideradas em respostas produzidas por IA. A empresa que não explica bem o que vende deixa espaço para concorrentes mais fáceis de identificar.
Isso afeta diretamente o custo comercial. Quando o cliente chega sem entender a diferença entre as opções, o vendedor precisa gastar mais tempo educando, respondendo dúvidas básicas e defendendo o preço. Quando a marca aparece com uma proposta bem definida e evidências consistentes, a conversa tende a começar em um nível mais avançado. A IA não elimina a venda consultiva, mas pode alterar a qualidade do contato que chega até ela.
O prazo de decisão também pode mudar. Uma recomendação automatizada reduz o esforço inicial de pesquisa e acelera a comparação entre alternativas. Para uma empresa de médio porte, isso aumenta o risco de ser retirada da consideração sem sequer saber que participou da disputa. O problema não aparece necessariamente como uma queda imediata nas vendas. Pode surgir como menos consultas, menos pedidos de orçamento e menor conversão em etapas que a operação ainda não acompanha.
Há ainda um risco de reputação. Sistemas de IA dependem da clareza e da consistência das informações encontradas sobre uma marca. Descrições incompletas, posicionamento confuso, avaliações ignoradas e conteúdos desatualizados dificultam a formação de uma percepção confiável. A empresa pode ter uma operação competente, mas perder espaço porque não tornou essa competência visível nos ambientes em que o cliente pesquisa.
Como adaptar vendas e marketing à pesquisa por inteligência artificial
A resposta não começa pela compra de uma nova ferramenta. Começa pelo mapeamento das perguntas que um potencial cliente faz antes de falar com a empresa. Em uma indústria fornecedora de peças para manutenção, por exemplo, o comprador pode querer saber qual solução atende determinado tipo de operação, quais critérios deve avaliar e que riscos existem ao escolher apenas pelo menor preço.
O primeiro passo é reunir essas dúvidas com vendedores, atendimento e gestores de contas. Depois, a empresa deve transformar as perguntas em conteúdos objetivos, com linguagem de negócio, exemplos de aplicação e diferenças claras entre suas ofertas. O material precisa evitar promessas genéricas. Quanto mais específica for a explicação sobre problema, público, processo e resultado esperado, mais útil ela tende a ser para pessoas e sistemas que procuram uma recomendação.
O segundo passo é revisar os pontos de contato que sustentam a decisão. Site, páginas de serviço, perfis institucionais, materiais comerciais e respostas da equipe precisam apresentar a mesma proposta de valor. Se cada canal descreve a empresa de uma forma, o cliente encontra uma experiência fragmentada. A consistência reduz dúvidas e ajuda a preservar a reputação durante a comparação.
O terceiro passo é conectar marketing e vendas. A equipe comercial sabe quais objeções aparecem nas conversas. O marketing sabe produzir e distribuir informação. Quando esses times trabalham separados, a empresa publica conteúdo que não resolve as dúvidas reais e perde a oportunidade de preparar o cliente antes do contato.
E se a sua empresa fizesse isso? Uma distribuidora brasileira de equipamentos poderia começar identificando as perguntas mais frequentes sobre escolha, instalação, manutenção e suporte. Em seguida, criaria páginas específicas para cada necessidade, treinaria a equipe para responder com a mesma lógica e acompanharia quais contatos chegam mais preparados. Não seria necessário prometer que a marca aparecerá em toda resposta de IA. O objetivo seria construir uma presença clara, confiável e fácil de compreender.
O que ainda não está claro sobre consumidores e IA
O dado de 46% indica influência na pesquisa, mas não revela sozinho quanto essa influência pesa na decisão final. A notícia não informa se as pessoas compram imediatamente após uma recomendação, se confirmam a informação em outros canais ou se usam a IA apenas para organizar alternativas. Por isso, a empresa não deve tratar toda resposta automatizada como venda garantida.
Também não está claro quais categorias, perfis de comprador ou tipos de serviço sentem essa mudança com maior intensidade. A pesquisa citada não permite concluir que o comportamento seja igual em todas as empresas brasileiras. O caminho mais seguro é combinar a leitura do mercado com dados próprios, entrevistas com clientes e acompanhamento das perguntas que aparecem nos canais comerciais.
O que fazer nos próximos 30 dias para ganhar relevância
- Mapeie as dúvidas de pré-compra: peça aos vendedores e atendentes uma lista das perguntas que mais atrasam propostas, geram objeções ou fazem o cliente comparar concorrentes.
- Revise a proposta de valor: descreva com precisão qual problema a empresa resolve, para quem, em quais situações e por que sua abordagem merece consideração.
- Atualize os conteúdos essenciais: corrija páginas, apresentações e materiais que usam linguagem vaga, escondem diferenças entre ofertas ou não explicam a aplicação prática da solução.
- Crie uma rotina entre marketing e vendas: transforme objeções recorrentes em pautas, respostas comerciais e materiais que ajudem o cliente a avançar com mais segurança.
- Estabeleça indicadores próprios: acompanhe origem dos contatos, dúvidas recebidas, páginas consultadas, qualidade das oportunidades e motivos de perda, sem depender de uma única plataforma.
A pergunta estratégica não é apenas se a inteligência artificial pode recomendar sua empresa. É se, quando alguém pedir uma orientação sobre o problema que você resolve, sua marca terá clareza suficiente para ser compreendida e confiança suficiente para ser considerada. Um diagnóstico da presença digital, dos processos comerciais e das oportunidades de automação pode mostrar onde agir primeiro. Conheça o diagnóstico da Tryvia.
